SMC税理士法人スタッフの推薦する言葉（平成26年10月）
- 直感力を鍛えるには「音」を読む
柴崎 誠- 誰でも何度かは受けて迷惑している営業・勧誘の電話には共通する独特の話し方があります。
話の内容以前の問題として怪しさを感じる人が多いのではないかと思います。
やや大げさにいえば身の危険を察知しているわけで、これは一種の「直感」です。
この相手は誠実か不誠実か、価値観を共有できるか、今後もコミュニケーションを図れそうかといった「人対人」の距離感をつかむことができるわけです。
「それぐらいなら、無意識のうちにやっている」という人がいるかもしれません。
ただ場面によっては話の内容を理解することに一生懸命になりすぎて声だけで違和感を覚えることが減っているケースがあるのではないかと思います。
この直感的な判断力が研ぎ澄まされれば、仕事上の大きな武器になることは間違いなくそれをもとにこちらから出せる情報や協力できる範囲、あるいは次に会うかどうかなどを決めることができます。
- 既存の価値観を疑え
吉田 昇平- 野球のアメリカ大リーグにアスレチックスという、非常に強いチームがあるのですが、このチームにはいわゆる大スターといわれる選手はおらず、選手に支払われる年棒総額は大リーグ30チーム中下から3，4番目という資金力に乏しい低予算のチームなのです。
ではなぜアスレチックスはそんなにも強いチームになったのでしょうか？
それはビリー・ビーンというＧＭが、打率や打点という既存の評価基準の信憑性に疑問を持ち、独自の評価方法により評価を行い、他のチームで不当な評価を受けているであろう選手や戦力外になってしまった選手を集めたからなのです。
既存の価値観を疑うことで、本当は良いものを安く買い高付加価値を実現する、というのはビジネスにおいても勝利を掴むための鉄則ではないでしょうか。
- 勝たないと、勝てない
土肥 宏行- プロ野球の世界に何十年もの間、何人ものスター選手を育てた人がいます。
今は2軍監督になり、彼が育てた選手は1軍で見事活躍しています。
しかしプロ野球シーズンで最も大事な秋に育てた選手達は失速してしまったのです。
もちろん選手は必死になって戦うのですが、必死なだけでは勝てなかった。
何が足りなかったのか？
それはプロにとって一番大事な「勝つ」という結果への執着心ではなかったのかと監督は考えました。
今まではピッチャーがどんなに点を取られ結果負けても、選手を「育てるため」最後まで投げさせていた。
そこから「試合に勝つこと」を選手に染み込ませようという意図をもった采配に変えました。
本当に大事なことに気づき、今まで成功してきた自分のやり方を捨て、勇気をもって変化をさせた。
今年の秋は失速することもなく早くも結果が出てきたようです。
- 説得から納得へ
永山 友梨子- 家族経営で杉山フルーツを営む杉山清さんが、生ゼリーという商品が人気商品になるまで常に心掛けていたことは、説得では誰も動かない。
お客様にいかにその価値を納得していただくか、という点です。
安売りチラシのようなものは、お客様に安いから買ってくれ、と相手を説得して購入に至らせようとするものです。
杉山さんは、このような説得ではなく、お客さまに価値を納得してもらうことが重要なカギであると述べています。
また、価値を作り出す上で、その商品に「こだわり」をもつことがありますが、このこだわりについても、お客様の共感が得られるものでなければ単なる説得にしかならなくなってしまう点に注意しなければならない、ということです。
杉山さんはお客様に納得してもらう努力を惜しむべきではないと述べています。
私たちもお客様に納得してもらっているか、独りよがりの説得となっていないか常に考えてみるのはいかがでしょうか。
- 「打ち解ける」と「信頼される」は別物
鈴木 正大- 元営業マンの方の本に書かれていた言葉です。
その方は、若いころ、お客様と打ち解けることはできても、なかなか仕事の話に結びつかないことに悩んでいたそうです。
それから、自身のお客様との会話の中で、何が足りなかったのかを改めて考え直して、あることに気づいたそうです。
それは、普段の会話の中で、「目的」をもって会話をしていなかった、ということです。
友人との雑談と違い、ビジネスの場で会話を交わすことには、常に、何かしらの「目的」をもつことが必要だということです。
日々の雑談の中で、目的意識を持ち、「○○の件はいかかがですか」とお客様に伺うようにした所、段々とお客様からも信頼され、仕事の話もしていただけるようになったそうです。